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The intelligence new business survey 2007’
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Monito delle aziende alle agenzie: vogliamo ricerche

12/09/2007

L’evidenza più eclatante è che le aziende più di tutto vogliono conoscere i loro consumatori. La ricerca ‘The intelligence new business survey 2007’, dell’inglese Rainmaker Consulting, intervistando 150 decision maker americani sfata quanto le agenzie ritengono fondamentale. Così, non contano dimensioni e locazione. Ma nemmeno i premi vinti, perché reputati non oggettivi. Quello che si vorrebbe, invece, è approfondimento e conoscenza, con soluzioni mirate, studiate sull’effettiva situazione del prospect.

Buono a sapersi. Quello che pensano le agenzie e quello che vogliono i manager d’azienda non è la stessa cosa. A partire dalle dimensioni, che con tanta veemenza vengono sbandierate, ma a cui i più restano indifferenti. Così come si sfata la convinzione che la ‘vicinanza’ sia determinante. Per l’83% dei potenziali clienti l’ubicazione non è un problema. Insomma, l’ultima edizione di ‘The intelligence new business survey 2007’ denuncia una pesante discrepanza di vedute, con le agenzie ferme all’apparenza e i manager a puntare al sodo. 

Senza dimenticare le critiche in termini di competenze. Ben l’85% delle aziende accusa di scarsa preparazione le agenzie, volendo il 75% trovare soluzioni ai propri problemi di business. Non convince l’elenco dei premi vinti, e tanto meno la proposta di ‘acquistare’ discipline: rp, advertising, eventi. Insomma, i clienti vorrebbero più collaborazione e proattività e, soprattutto, ben il 100% di loro ha la necessità di interagire con partner capaci di presentare ricerche e analisi efficaci sui loro clienti.

Perché si cambia agenzia?
Il 99% lo fa quando c’è un cambio nelle persone di riferimento. Altrettanto elevata la percentuale di chi indica la mancanza di un pensiero strategico condiviso, seguita dalla voglia di testare alternative.

Come le agenzie devono contattare i prospect per avere maggiori possibilità di successo?
Sicuramente da scartare il tentativo di ‘vendere’ qualche cosa che non sia su misura, magari perché già ‘utilizzato’ in altre situazioni. Ben il 90% degli intervistati, invece, si dice assolutamente interessato ad ascoltare chi ha da presentare ricerche interessanti che coinvolgono il settore dell’azienda. Il 55% dei manager, poi, ammette di non prendere in considerazione proposte di incontro che esordiscono con l’annuncio dell’ultimo premio vinto. Prevale, infatti, un certo scetticismo nei confronti della loro imparzialità. Altrettanto ininfluenti gli articoli che appaiono sulla stampa specializzata. Così come è inefficace per l’agenzia inseguirne le notizie, visto che quando escono i giochi sono già fatti. Insomma, meglio puntare su soluzioni concrete, che stuzzicano la curiosità del prospect coinvolgendoli direttamente sul terreno del loro business.

Il miglior modo per contattare un’azienda è la mail (50%), a seguire la telefonata, le attività di netwoking e il direct mail. A proposito di eventi networking, comunque, se è alta (79%) la percentuale di chi ammette di prendervi parte, non altrettanto si può dire del solo 2% di coloro che si riescono lì a convincere.

Volendo ricapitolare, gli elementi discriminanti nella scelta di una piuttosto che dell’altra agenzia sono:
- qualità delle ricerche sui consumatori
- ‘chimica’
- lavori creativi
- livello del servizio
- controllo dei costi
- innovatività e pensiero strategico
- attenzione al Roi
- clienti in portafoglio
- risposte aderenti al brief
- anzianità del team di account
- ubicazione
- dimensioni


 

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