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Roberto Riccio/Opodo: internet non basta, i pacchetti si comprano su strada

12/03/2008

Nonostante le previsioni, internet in Italia non si sviluppa come dovrebbe. Meglio, è l’ecommerce a mostrare una crescita con il freno a mano tirato. Ancora troppo alti i costi di acquisizione per singolo cliente, così come difficile è la conversione delle visite in acquisto. Eppure in rete oggi ci stanno 30 milioni di italiani. Un problema, dunque, che sa tanto di reticenza culturale. E Roberto Riccio, country director Opodo Italia, è sicuro che la situazione non cambierà nel breve. Al punto da convincere la casa madre a puntare su una strategia distributiva ibrida, coinvolgendo la strada. Solo per il nostro paese, dove Opodo.it ha una market share del 7%, in un mercato in cui i primi quattro valgono l’80, con Expedia ad accaparrarsi il 30%. E, soprattutto, per spingere i pacchetti. 

Torniamo allo scenario. Partendo dalla constatazione che in America, nel travel, il transato online arriva al 51%, battendo dunque il tradizionale. Da noi, invece, nonostante il turismo rappresenti una delle voci predominanti degli acquisti in rete, precisamente il 48% del totale ecommerce, ragionando le quote del settore tra on e off line, la delusione è cocente, esprimendo il web appena il 4% del business complessivo. 

Perché? Differenti le ragioni. Sicuramente l’insicurezza dei pagamenti gioca la sua parte, lo stesso gruppo Opodo due anni fa conteggiò 3 milioni di perdite per pagamenti ‘farlocchi’, smentendo il credo che a perderci è sempre il consumatore. Ma è soprattutto il retaggio culturale a giocare il ruolo da leone. All’italiano piace vedere con chi ha a che fare, consigliarsi, chiacchierare, fidarsi. 

Soprattutto quando la richiesta va oltre la prenotazione di un volo, o di una notte in hotel, abbracciando ipotesi di pacchetti per soggiorni più lunghi. Per le tanto meritate vacanze. Ed è lì che scatta l’insicurezza. Al punto da spingere un brand come Opodo a fare marcia indietro. Ma solo in Italia, visto che la casa madre londinese ha stentato a capire il progetto di distribuzione ibrida in fase di lancio, presentato da Ricci proprio ieri a Milano, a nome Travel Genius. 

In super sintesi una sorta di braccio lungo per Opodo.it, articolato in due proposte di affiliazione. Premium, per chi vuole realizzare ex novo la propria agenzia, investendo 20.000 euro, comprendenti, supporto per l’avviamento, formazione, attrezzatura informatica, uso del marchio e sito internet da personalizzare e gestire. Gate, per chi è già titolare e semplicemente arricchisce la propria offerta, pagando una fee di 200 euro l’anno. 

E l’obiettivo nel breve è di inaugurare 20 agenzie Premium e almeno 50 Gate. Pensando che per loro, nei primi 12 mesi, sarà possibile un fatturato pari al 7% di quello complessivo Opodo, per puntare al 20% nei successivi tre anni. Ricordando che oggi la tariffa media di vendita è di 400 euro su base annua, ma anche che il ‘faccia a faccia’ sa convincere a spender un po’ di più, optando per soluzioni ‘luxury’. 

In quanto a web 2.0, invece, nessuna velleità. Poiché per Ricci lì c’è “molta chiacchiera e poco business”, oltre a essere già più che egregiamente espresso, con il vantaggio competitivo di TripAdvisor difficilmente raggiungibile. Meglio allora ‘accontentarsi’ del proprio blog, occasione di scambio di pareri sull’offerta Opodo. 

Infine la comunicazione. Perché alle nuove agenzie è dedicato un piano ad hoc, spalmato tra on e off line. Molto lavoro con i motori di ricerca, pay per click e annunci sponsorizzati, targettizzando l’off line a seconda che il messaggio sia per Gate o Premium. Il tutto con una creatività firmata internamente al gruppo e made in Germany. Mentre per il media, a pensarci è una società olandese che accetta di essere ‘pagata’ solo in base ai click.

 

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