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Esterna: lezione numero 2

13/07/2007

Secondo appuntamento con le lezioni tenute da Paolo Casti, chief strategic officer Clear Channel italy Outdoor, al master Upa, Università Cà Foscari, Venezia. Siamo nel marzo del 2005. Audiposter presenta i suoi dati. E' arrivato il momento di ragionare sull'approccio e la costruzione dei prodotti della terza generazione.

La misurazione delle Audience e la nuova interpretazione dell’offerta commerciale
Il 9 Marzo è stata presentata la ricerca Audiposter e quello che per il mercato sarà soltanto uno strumento per misurare l’audience, dai concessionari (che possono accedere alle informazioni “primitive” relativamente ad ogni spazio pubblicitario) può essere interpretato come il più importante database che l’industria dell’outdoor abbia mai avuto a disposizione per creare i propri prodotti.

Per comprendere più precisamente i nuovi orizzonti del mezzo, credo possa essere utile approfondire ciò che l’azienda leader nelle affissioni italiane ha sviluppato con questo database. Certo Clear Channel con una quota di mercato superiore al 35% non poteva perdere un’occasione così importante. Appena è stato possibile, infatti, invece di utilizzare Audiposter soltanto per misurare le audience, si è preoccupata di dare una nuova interpretazione alla propria offerta.

È stato un processo molto complesso, ma vale la pena riepilogarne i passaggi perché in ognuno di essi si sono affrontate problematiche inedite per il nostro mezzo e comunque nuove per il mercato della pubblicità.
Partiremo quindi dalla ricerca di Audiposter per arrivare alla rivoluzionaria interpretazione dell’offerta commerciale.

I percorsi degli italiani
La ricerca di Audiposter condotta da AAPI con UPA ed Assocomunicazione è basata sull’incrocio di due grandi database. Il primo ed il più innovativo è costituito dai percorsi di un campione rappresentativo degli abitanti del comune capoluogo e della provincia di 35 città italiane.

Questa parte della ricerca si è svolta nel corso di un intero anno e sono stati coinvolti 10.000 italiani che hanno compiuto i loro normali tragitti quotidiani portandosi appresso un GPS per due settimane.
I segnali emessi da questo apparato hanno consentito all’istituto di ricerca di disegnare, sulla mappa della città analizzata, il tracciato di ogni percorso compiuto da ciascun individuo campionato nel corso del periodo di osservazione.

Ogni percorso è stato georeferenziato riportando su di una mappa digitalizzata la serie di informazioni relative alla posizione geografica del GPS considerata ad intervalli temporali di qualche secondo.
Successivamente ogni tracciato è stato corredato dall’informazione relativa al mezzo di trasporto utilizzato. 

Il cono di visibilità dei poster
Queste informazioni sono state incrociate a quelle predisposte da INPE relative al posizionamento degli impianti pubblicitari sul territorio. La georeferenziazione degli impianti è stata arricchita di un’informazione fondamentale per la ricerca ovvero dal “cono di visibilità”, un settore di circonferenza di 140° con il raggio di 100 m. Questa figura geometrica, orientata puntualmente posizione per posizione nel corso di sopralluoghi dedicati a ciascuna città, definisce il settore cartografico all’interno del quale gli incroci con i percorsi dei soggetti campionati possono essere considerati validi per la misurazione delle audience.
In altre parole questo “cono di visibilità” definisce convenzionalmente l’area di visibilità di ciascun poster.

In una successiva elaborazione, valutando la direzione del percorso ed il mezzo utilizzato per compierlo, si è potuto escludere la possibilità di considerare in audience i tragitti svolti in prossimità dei poster ma in condizioni che impedissero la percezione visiva del riquadro pubblicitario.

Il tempo di esposizione al messaggio
A questo punto è stato studiato un fenomeno ancora più interessante e senz’altro il più rilevante dal punto di vista dell’audience. Si tratta del tempo di permanenza all’interno del cono di visibilità ovvero della “durata in secondi dell’esposizione al messaggio”.
L’idea è stata quella di poter segmentare, in rapporto al tipo di messaggio e più in particolare alla “velocità di percezione” dello stesso, i contatti avvenuti in meno di un secondo, in meno di due, in meno di tre, ecc.
In questo modo il pianificatore può trovarsi nella condizione di scegliere, in rapporto alle caratteristiche del messaggio, le fasce temporali, all’interno delle quali considerare utili le audience e di conseguenza sfruttare tutti o in parte i contatti potenziali attivati all’interno del cono di visibilità impianto per impianto.

L’Audience
L’incrocio di queste due informazioni, percorsi e coni di visibilità, ha determinato la possibilità di conoscere l’audience di ogni singolo spazio pubblicitario e, con una formula più complessa, i contatti, la frequenza e quindi il GRP (Gross Rating Point) di una campagna d’affissione pianificata su di un certo numero di impianti in una o più città.

Il dato più semplice ed anche il più importante che esce da questa ricerca è quello del “contatto”, ovvero l’intersezione del tragitto svolto da parte di un individuo campionato ed il cono di visibilità di un poster.
Ciò genera in forma elementare, ma sicura ed inconfutabile, l’OTS (opportunity to see), ovvero l’opportunità di vedere l’annuncio pubblicitario esposto nel poster.

Il fatto che questo “contatto” sia stato “attivato” da una donna piuttosto che da un uomo, oppure che l’età di questo individuo ricada in una delle 6 categorie di classificazione scelte, completa l’informazione definendo con maggiore qualità la tipologia di contatto.
Tutto è molto semplice in linea di principio, ma in realtà le valutazioni che scaturiscono nella fase successiva alle rilevazioni relative agli incroci tra i percorsi e poster sono molto complesse. Infatti, quando si prendono in considerazione le classificazioni demografiche, le aggregazioni tra i poster, le attribuzioni alle società concessionarie, tutto assume una complessità inedita per il mondo della pubblicità esterna.

La mappatura delle Audience
Tornando a noi, ed in particolare alla ricostruzione del processo di generazione dei prodotti, è necessario ricordare che i dati primitivi, che i concessionari avevano a disposizione, derivavano direttamente dal lavoro che Eurisko ha svolto “matchando” le informazioni relative ai percorsi della popolazione con quelle degli spazi pubblicitari.

Attraverso queste informazioni e con l’ausilio di una serie di software già disponibili in forma tecnologica, siamo stati in grado di sintetizzare la lettura dei parametri di “copertura demografica” con quelli di “copertura territoriale”, disegnando un’inedita cartografia urbana sulla quale fosse possibile visualizzare in forma quantitativa il parametro più importante della ricerca, ovvero le “OTS” e cioè le opportunità di vedere gli spazi pubblicitari da parte della popolazione.

Gli audience builder
Per analizzare parallelamente le coperture demografiche e territoriali sulle mappe cittadine, siamo dovuti ricorrere all’utilizzo di una terza dimensione virtuale, introducendo una “altimetria” dove i rilievi e le depressioni fossero determinati dalle dinamiche dei flussi della popolazione e soprattutto dagli effetti di questi dal punto di vista delle audience, misurate in OTS, della pubblicità esterna.

Naturalmente l’affidabilità di questa mappa è legata al dettaglio delle informazioni territoriali (i poster e gli incroci con la popolazione) che devono essere abbastanza numerose per raggiungere ogni zona di ciascuna città.
Attraverso la visione altimetrica è stato possibile misurare, sia in termini di posizione sia per quanto riguarda i pesi specifici, i “punti cospiqui” della città ovvero i generatori di interesse della vita civica. Fiere, stazioni, caselli autostradali, impianti sportivi, centri commerciali, sono tra i più comuni in ogni area urbana, ma tanti altri più o meno importanti caratterizzano le città e le rendono in qualche modo uniche e diverse tra di loro.

Dal punto di vista della pubblicità questi “punti cospiqui” sono i costruttori delle audience (“audience builder”); per questo motivo la nostra attenzione ed il fuoco dell’offerta di copertura città per città si è concentrata su di loro. Leggendo in fase conclusiva i risultati di audience dei nostri prodotti, la distribuzione della copertura e della frequenza dei contatti non sono relative soltanto ai “parametri sociodemografici”, ma anche ai principali “audience builder” delle città.
La prima fase di lavoro quindi ci ha portato alla individuazione degli “audience builder” che nella nostra altimetria corrispondono ai punti più alti. Ma ciò che ci interessa di più di questi rilievi virtuali non sono tanto le vette che difficilmente coincidono con la presenza di spazi pubblicitari, ma le quote più vicino ad esse che, per definizione, sono le più interessanti in termini di potenzialità pubblicitarie.

È stato necessario quindi tracciare delle nuove linee altimetriche determinate dall’insieme dei punti aventi la medesima quota di audience.
Queste nuove linee, “isodinamiche” rispetto agli “audience builder”, distinguono le aree urbane con diversi livelli magnetici rispetto ai “punti cospiqui”.
Il risultato di questo lavoro, una mappa urbana dei campi magnetici determinati dalle audience, è servito a determinare per ognuno dei nostri poster, i diversi potenziali rispetto ai “punti cospiqui” della città.

Il parco impianti ed il GRP totale
Dopo la classificazione dei poster rispetto ai nuovi parametri geografici, sintetizzata in un codice descrittivo della zona e delle sue valenze isodinamiche generali, abbiamo messo a punto un software che, attraverso l’incrocio delle informazioni geografiche con quelle “media”, fosse in grado di generare aggregazioni di impianti, distribuiti intelligentemente nell’area urbana con valori di copertura, di frequenza e GRP “ponderati”.

Per la costruzione dei “circuiti” siamo partiti dal presupposto che il “parco impianti” di ogni città genera un certo numero di incroci con la popolazione che sono misurati da Audiposter in termini di coperture e frequenze. Sono questi i parametri principali che ci permettono di definire, alla stessa stregua di tutti gli altri mezzi di comunicazione, la pressione ottenuta; il primo rappresenta la percentuale di individui che hanno avuto l’opportunità di vedere i manifesti rispetto ad un target; il secondo il numero di volte che ciò è accaduto mediamente, in relazione agli individui coperti, all’interno del ciclo di campagna pubblicitaria.

Il terzo parametro è la sintesi di questi ed è per praticità quello maggiormente utilizzato dai pubblicitari. Si tratta del GRP, che è il prodotto tra copertura percentuale e frequenza media e descrive con un numero “Gross Rating Point” la pressione pubblicitaria della campagna.
Ebbene, ogni società di affissione, in rapporto alla quantità ed alla qualità distributiva degli spazi pubblicitari, per ogni area urbana, ha un potenziale di “contatti” con il target che determina un certo numero di GRP.

La costruzione dei circuiti
Il lavoro di costruzione dei circuiti è avvenuto assecondando la strategia di posizionamento di mercato, nata, sviluppata e maturata con Italy (la piattaforma commerciale generata da Jolly ed ereditata da Clear Channel, che era composta dalle società Local Leader nelle più importanti città italiane e che disponeva della più alta qualità e del più grande numero di spazi pubblicitari sul mercato nazionale).
Essa prevedeva e tuttora prevede la copertura del territorio nazionale attraverso circuiti cittadini omogenei città per città con pressioni “pubblicitarie” diversificate in tre categorie L (Large), M (Medium), S (Small).
Questi circuiti della “prima generazione” sono venduti con ciclicità bisettimanale, secondo lo standard del mercato italiano.
Il nostro gruppo è presente praticamente in tutte le città italiane con questi prodotti.

Nelle cinque aree metropolitane principali ovvero Torino, Milano, Roma, Napoli e Palermo, Italy ha proposto una “seconda generazione” di prodotti che si caratterizza in forma netta rispetto alla restante offerta del mercato. Si tratta dell’XL (extra large): 5 circuiti di poster, uno per ogni città, che coprono in maniera sistematica ed esclusiva le aree metropolitane con una pressione pubblicitaria straordinaria.
Grazie al numero di poster impegnati in questi circuiti ed alla loro oggettiva qualità di posizionamento, gli XL riescono a superare le performance pubblicitarie degli altri circuiti presenti sul mercato in metà del tempo. In una settimana, l’XL raggiunge risultati straordinari in ognuna delle città che copre ed in un’ottica nazionale rappresenta il miglior prodotto della pubblicità esterna.
Questi circuiti sono venduti con “cicli settimanali” e l’affissione è completata nella giornata di lunedì.

I prodotti della “terza generazione” riflettono questi presupposti ottimizzando sia “la distribuzione territoriale” grazie alle “isodinamiche”, sia “l’equilibrio tra copertura e frequenza” grazie alle informazioni di Audiposter.

Il modello di generazione dei prodotti
Siamo arrivati al dunque, dopo aver descritto il percorso di preparazione, affronteremo il nocciolo della questione. Partiremo con le prime 5 città italiane perché in queste aree metropolitane abbiamo collaudato il modello di generazione dei prodotti.
Il primo elemento considerato per ognuna di esse è stata la quantificazione del numero di GRP totali sviluppato dalla totalità dei poster.
Potevamo contare su un così alto potenziale che, sia in termini di copertura geografica che in quanto a numerosità di poster, siamo sempre stati in grado di garantire al mercato, in ognuna di queste metropoli, un ottimo posizionamento di spazi pubblicitari e la migliore ottimizzazione dei poster città per città.

Abbiamo quindi deciso, nella definizione della gamma prodotti, di mantenere il criterio “storico” di differenziazione della pressione pubblicitaria attualizzandola con l’introduzione del valore dei GRP.
Il processo di ripartizione del “monte GRP” è avvenuto in questo modo: fatto 100 il totale dei GRP settimanali, il 30% è andato a favore dell’XL, il 40% agli “LX”, il 30% agli “L”.

L’ottimizzazione qualitativa dei circuiti
A questo punto è entrato in gioco l’ottimizzatore, ovvero il sistema che definisce, poster per poster, i circuiti distribuendo “intelligentemente” la qualità del nostro parco impianti.
L’XL è stato il primo circuito su cui abbiamo lavorato, indicando alla “macchina” di scegliere le migliori posizioni città per città in termini di GRP e distribuendo i poster sul territorio urbano secondo i parametri di “polarizzazione ponderata” rispetto ai punti cospicui delle città. La macchina interrompe il processo di ricerca quando, dopo aver saturato la distribuzione territoriale raggiunge la quota dei GRP prestabilita.

Il circuito generato è per definizione la migliore selezione di impianti della città e l’ottimizzazione migliore tra GRP e numero di poster utilizzati.
A questo punto abbiamo ricominciato introducendo un algoritmo diverso. Tutti gli impianti restanti sono stati immessi in “macchina”, questa volta la selezione è avvenuta distribuendo la qualità in misura equivalente tra il numero di circuiti di taglia “LX” che desideravamo confezionare.

La “macchina” è ripartita, scegliendo il poster migliore in termini di GRP ed attribuendolo al primo circuito. Escludendo i poster già selezionati l’ottimizzatore sceglie sempre il migliore tra i restanti fino a individuare il primo di ogni circuito.
Immaginando di lavorare su sei “LX”, il settimo impianto scelto è stato ottimizzato con il primo in termini distributivi, coprendo geograficamente una micro-area non presidiata dallo stesso. L’ottavo scelto si ottimizza con il secondo e così via fino ad ottenere la distribuzione ideale ed a raggiungere il numero di GRP prestabilito.

Questi circuiti, a parità di GRP, sono composti da un numero di poster diverso tra di loro, ma la copertura territoriale e l’efficienza in termini di copertura e frequenze sono le medesime. Con lo stesso criterio, sono stati elaborati gli “L”. L’obiettivo è stato quello di ottenere circuiti “equipollenti in termini di GRP” secondo i diversi livelli di pressione e di proporre al mercato la quotazione del circuito in rapporto al numero di GRP invece che in rapporto al numero di poster che contiene.

Il modulo di copertura
Non ci siamo accontentati; infatti i circuiti risultavano, come in passato, troppo voluminosi in termini di posizioni e quindi l’offerta nel suo complesso era, per quanto solo all’apparenza, simile alla precedente.
Era necessario introdurre un criterio nuovo che potesse trarre il massimo beneficio dalla flessibilità dei software. Siamo così approdati alla convinzione che i circuiti dovessero essere una “opzione d’acquisto” e non un “limite strutturale dell’offerta”.
L’ottimizzatore poteva fare di più indicando la soglia minima, il “modulo elementare di copertura della città”.
È nato così il “mattone” con cui costruire i circuiti: una sorta di unità elementare che, aggregata ad altre, fosse in grado di garantire pressioni modulabili in rapporto alle esigenze dei clienti.

Abbiamo quindi condotto la medesima operazione di ottimizzazione adottando un criterio di partenza che presupponesse la scomponibilità di ogni circuito in due “moduli elementari”, fedeli alla matrice isodinamica della città.
Questa elaborazione ha dato luogo ad un numero doppio di aggregazioni dandoci la possibilità strutturale di spaccare in due ogni circuito non perdendo significatività in termini di copertura geografica; ogni mattone, quindi, ne ha uno gemello con il quale è possibile raddoppiare letteralmente l’efficienza in termini di GRP.

L’offerta quindi ha un punto di partenza differente ed il “modulo di copertura” costituisce il passo più importante di questa “terza generazione” di prodotti in termini di flessibilità.
Per riepilogare, i nuovi prodotti partono dal presupposto che ogni città ha una matrice territoriale diversa e riconoscibile attraverso la mappatura delle audience. Essi sono composti da “mattoni” modulari. Ogni modulo copre tutte le componenti geografiche e demografiche della città. La sovrapposizione o l’affiancamento dei moduli dà luogo ai nuovi tagli di copertura della città.

La distribuzione territoriale intelligente
Fin qui abbiamo individuato, attraverso il criterio di “distribuzione territoriale ponderata”, il primo fattore distintivo. In effetti, al di là della quantità dei GRP, è evidente che la dislocazione intelligente degli spazi pubblicitari qualifica l’offerta.
Questa distribuzione è intelligente perché va molto oltre i parametri di localizzazione normalmente utilizzati: settore cittadino, circoscrizione amministrativa, quartiere che resteranno i punti di riferimento di molti. Il salto di qualità di questa nuova generazione di prodotti sta nell’avere introdotto nella selezione geografica il concetto della “isodinamica funzionale”, che è per il momento sconosciuto nel mondo dei media. Si tratta di un approccio molto sofisticato dal punto di vista geografico che ridefinisce in forma originale il concetto di area di gravitazione, allontanandosi dalle grossolane figure geometriche che si disegnavano e tuttora si usano per definire le aree di interesse di un punto vendita e di un poster nei confronti del contesto circostante.

Un nuovo software ci consente di definire forme geometriche di perimetro più complesso ed affidabile, generato dai poli di gravitazione della vita nelle città.
Con questa nuova geografia urbana per l’attribuzione di ogni poster a questo o a quel circuito il criterio di localizzazione geografica sarà più preciso e soprattutto più flessibile.

La qualità distributiva dei circuiti
La distribuzione territoriale non è certo quantificabile, ma è fortemente argomentabile l’aspetto qualitativo del processo. La qualità distributiva dei circuiti sarà quindi il primo elemento distintivo dell’offerta di Clear Channel.
I nuovi circuiti miglioreranno di molto l’immagine del mezzo sul mercato ed in particolare la nostra offerta sarà più efficiente ed equilibrata, forse inattaccabile sotto il profilo della distribuzione territoriale. Rimane da capire come questo perfetto equilibrio tra “prodotti equipollenti in termini di GRP” possa divenire un valore aggiunto anche per il mercato della domanda soprattutto di quella meno specializzata, che in fondo potrebbe non essere in grado di comprendere e quindi di valorizzare la distribuzione territoriale limitandosi a misurarne l’efficienza in termini di “costo-contatto”. Non solo, non ci è neppure consentito ignorare il fatto che nel nostro mercato, così competitivo e così aggressivo, si potranno verificare azioni speculative tendenti a ricopiare i nostri circuiti, raggranellando poster qua e là, cercando di sovrapporli ai nostri.
Per questo è stato necessario individuare un altro punto di forza.

La targetizzazione
La “targetizzazione”, ovvero l’efficienza economica dei nostri circuiti rispetto alla copertura di specifici target, costituiva certamente l’argomento sul quale il mercato aveva più aspettative e per questo l’abbiamo approfondito.

Partiamo con una considerazione inedita e forse inaspettata.
Un certo numero di spazi pubblicitari, comunque siano distribuiti sul territorio, non sono in grado di segmentare in termini di target in maniera significativa. Insomma non è possibile ottenere concentrazioni elevate di contatti attribuibili a specifiche categorie di individui.

La composizione percentuale riguardo a sesso e classe di età di ciascun circuito sarà sempre la medesima comunque sia composto e, considerazione ancora più importante, sarà uguale al profilo socio-demo della città.
Non sappiamo ancora se questo possa essere un male o un bene. Certamente semplifica le cose dal punto di vista della costruzione dei prodotti. Pensate a quanto sarebbe stato difficile ottimizzare territorialmente ed in termini di GRP spazi pubblicitari con potenzialità differenti rispetto ai diversi target.
Escluso quindi che la targetizzazione sia ottenibile lavorando con la distribuzione territoriale dei poster, abbiamo individuato un’alternativa, che ci auspichiamo, dal punto di vista del mercato, potrà essere percepita come ugualmente efficiente.

Ogni circuito, per quanto in forma statica, contiene contatti classificabili e sono possibili analisi di efficienza economica del tipo costo-contatto rispetto a specifici segmenti di target.
A questo punto è possibile, a prescindere dal potenziale assoluto di ogni circuito, misurarne l’efficienza specifica rispetto a target differenti. Fino a qui nulla di nuovo, è chiaro che chiunque può acquistare una “Rolls Royce” per utilizzarla come “taxi”, ma il rapporto “costo/benefici” va a farsi benedire. In realtà, a parte il paradosso, è possibile quotare il valore di vendita di ogni singolo circuito in rapporto ai “GRP utilizzati”, ovvero ai GRP ottenuti selezionando categorie di target specifiche.
Lo strumento di Audiposter consente la misurazione dei GRP e di tutti i fattori quantitativi di una pianificazione anche rispetto a target derivati dalle differenti combinazioni tra sesso e classe di età. Non è molto rispetto agli altri mezzi, ma abbastanza per prefigurare, anche da parte nostra, delle selezioni intelligenti.
Per fare degli esempi le donne giovani 14/34 potrebbero essere l’obiettivo di un marchio di moda; gli uomini 18/44 potrebbero essere l’obiettivo per una nuova vettura sportiva.

Politiche di vendita
Da queste considerazioni è nata la convinzione che qualsiasi sia l’efficienza economica del potenziale costo-contatto di ogni circuito è possibile arrivare a rendere “leggibile” il valore d’acquisto del GRP per tutte le categorie di target.
In altre parole, è addirittura possibile una tariffazione differenziata dei circuiti che potrebbe portare la nostra offerta ad essere più competitiva rispetto a taluni target.
È questa una leva molto interessante che sicuramente potrebbe essere apprezzata da parte di molti prodotti diffidenti rispetto al nostro mezzo e da parte dei clienti più diffidenti rispetto alle nostre tariffe.
Certe categorie merceologiche, infatti, stanno alla larga dal nostro mezzo perché lo ritengono poco efficiente; forse creando questa opzione tariffaria e definendo un costo-contatto personalizzato proprio per le categorie più ostili al nostro mezzo, riusciremo a convincerli che una diversificazione media a favore dell’esterna può portare dei vantaggi.

La vendita di circuiti con valori economici d’accesso differenti rispetto ai target, obiettivo di particolari categorie merceologiche, potrà essere certamente un altro fattore di vantaggio competitivo e soprattutto potrà incontrare il favore dei clienti più distanti dall’esterna.

Conclusioni
È certo troppo presto per tirare conclusioni ma qualche cosa, per quanto riguarda copertura, frequenza e GRP, Audiposter ce l’ha già svelato.
È evidente che la copertura è un fattore scontato per questo mezzo e viene raggiunta con un numero relativamente basso di poster.
La frequenza media invece cresce proporzionalmente al numero di poster e vale la pena analizzarla nel dettaglio perché è il fattore che ha maggiori ripercussioni sul GRP.

Osservando la distribuzione di frequenza, scopriremo una cosa certamente non nuova, ma importantissima riguardo la vocazione dell’esterna alla copertura dei target più dinamici ed in particolare ai giovani che sono il segmento più presente all’interno dell’insieme dei cosiddetti “alto esposti”.
La certificazione di questa verità è forse l’elemento più nuovo ed è quello che dovrebbe spingere il mercato ad un utilizzo dell’esterna sempre maggiore in combinazione con la TV che invece, genera maggiori frequenze nei confronti dei soggetti meno mobili, che sono per definizione i più anziani.

Proprio la complementarietà del mezzo affissione con la TV potrà sottolineare, ancora una volta, l’opportunità di una struttura di circuiti che, essendo di fatto modulari, potranno compensare qualunque necessità di marketing, permettendo sia una distribuzione territoriale diffusa sia una concentrazione mirata ad alcuni centri urbani.

 

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