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Andrea Iucci, Advantgarde
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Iucci/Avantgarde: fedele chi ci prova. L’importante è farci conoscere

02/03/2009

Da giugno 2008 Andrea Iucci è direttore Avantgarde con coordinamento e supervisione delle divisioni Otc e consumer per il mercato italiano. Youmark lo ha intervistato per capire come si muove questo comparto del gruppo Sigma-Tau, alla luce delle innovazioni che hanno investito il mercato del farmaceutico. Chiusasi nel 2008 la gara per la definizione dei partner di comunicazione, l’azienda guarda al 2009 puntando sull’incremento degli investimenti direct to consumer.

Ci riassume brevemente quali sono gli obiettivi posti per questo comparto del gruppo Sigma-Tau, dal posizionamento all’innovazione?
“Avantgarde esce da un periodo particolarmente positivo dove, grazie alla crescita dei prodotti di proprietà e grazie a nuovi accordi distributivi, il fatturato è più che raddoppiato negli ultimi cinque anni. Nel futuro l’azienda si propone di consolidare questa crescita con innovazione, collaborazione con partner di livello internazionale e acquisizioni di prodotti dal mercato”.

Cosa significa per voi comunicazione, come avete sino ad oggi operato e come intendete proseguire nel prossimo futuro? 
“Abbiamo il vantaggio di offrire prodotti di qualità, con alto contenuto scientifico, spesso poco conosciuti, ma che se provati generano un alto grado di fidelizzazione. In quest’ottica, la comunicazione ha il compito principale di generare trial, creando brand awareness e persuasion, e valorizzare le qualità dei nostri prodotti. Nel futuro Avantgarde si propone di aumentare gli investimenti direct to consumer, per accelerare tale processo”.

Chi sono i vostri partner di comunicazione, dall’agenzia creativa alle rp, al centro media?
“Nel corso del 2008, sono state effettuate gare relativamente a centro media, agenzia creativa e agenzia di rp. Per il 2009 il centro media che segue l’intero portafoglio è Mediaedge:Cia filiale di Roma. Dal punto di vista creativo, Yovis e Tau Marin sono seguiti da Publicis Dialog Milano mentre Dermon, Fish Factor, Salonpas e Debrox sono gestiti da Wellcare Milano. Le rp, invece, sono seguite dallo Studio Echo di Modena.

Storicamente il farmaceutico è il grande assente dagli investimenti pubblicitari, non essendo consentito per legge. Il mercato Otc, invece, riesce a promuoversi. Come è cambiato il rapporto tra i vostri prodotti, che trovano sbocco nel canale farmaceutico, e quelli dei canali concorrenti, dalla profumeria alla grande distribuzione? Insomma, come si caratterizza il vostro contesto competitivo, si gioca ancora all’interno della farmacia o spazia e quali le leve fondamentali per il successo?
“I due grandi cambiamenti recenti, che stanno ridisegnando gli equilibri attuali e futuri, sono stati la possibilità per il consumatore di poter accedere ai prodotti Otc anche nella Gdo e nelle parafarmacie tramite il decreto Bersani, e le acquisizioni di aziende Otc/Healthcare da parte di aziende tipicamente consumer quali J&J (che ha acquisito Pfizer Consumer Heathcare) e RB (che ha acquisito Boots Healthcare). Il tutto traducendosi in due principali cambiamenti. Da un lato, le farmacie, che non essendo più unico polo della salute, per crescere cominciano a sviluppare categorie tipicamente consumer quali Cosmesi, Baby care, Nutritional e Food (ad esempio prodotti per ciliaci). Dall’altro, i prodotti Otc, che cominciano a beneficiare di tecniche di gestione finora tipiche dei prodotti mass market. In tale scenario, Advantgarde ha scelto di attribuire al canale farmacia il ruolo fondamentale, anche per categorie consumer come igiene orale e dermocosmesi, sia per la specificità dei propri prodotti, sia per la valenza del ruolo consulenziale del farmacista. All’interno della farmacia, infatti, le leve utilizzate si stanno evolvendo verso il category managment/shelf managment, il servizio a farmacista e cliente e lo shopper marketing”.

Avete in serbo lanci di nuovi prodotti?
“Da gennaio abbiamo rilanciato al consumatore Yovis, il probiotico Otc che contiene 300 miliardi di fermenti lattici vivi in 9 ceppi. Il prodotto, storicamente prescritto, sta trovando una sua seconda vita nell’automedicazione che, unitamente alla sua conservazione in frigo, ne è garanzia di qualità ed efficacia. Per il 2009 non sono previsti veri e propri lanci, ma line extention importanti sulla linea Tau Marin, Dermon e Fish Factor”.

Come si caratterizza la vostra strategia distributiva?
Dal punto di vista commerciale abbiamo due obiettivi spesso contrastanti, profondità ed ampiezza distributiva. La nostra forza vendita riesce, grazie a un costante lavoro di pianificazione visite e profilazione, a mantenere un elevato numero di clienti diretti con una rilevante profondità di portafoglio”.

 

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