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Al centro della foto Alexander Edwards, Strategic Vision president of Automotive
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Auto. Il segreto della vendita sta nel Dna

15/01/2008

Strategic Vision svela la formula perfetta. Che vale in particolare per un target sempre più influente. Quello etnico. 

C’è un mix di fattori che determina l’acquisto di un’automobile. I desideri del consumatore, i bisogni, le priorità. Sono loro che rappresentano il suo Dna. E sono sempre loro che permettono di centrare i desiderata di uno specifico e sempre più importante target, quello etnico. 

Ne è convinto Alexander Edwards, Strategic Vision president of Automotive, che a San Diego (California) si è chiesto perché gli afro-americani prediligano cinque volte di più la Chrysler 300 rispetto ad altri gruppi di popolazione. Ne è nata una ricerca per trovare delle risposte. L'indagine è stata svolta coinvolgendo 200mila acquirenti di nuove vetture fra il 2006 e il 2007.

“Quando comprendi la relazione tra il payoff comunicato da una campagna pubblicitaria e il Dna del consumatore”, spiega, “scopri anche perchè un americano asiatico sceglie una Acura Mdx o una Bmw Serie 3”. Risposta a esigenze concrete, desideri e aspirazioni, sembrano avere maggior peso tra coloro che, all’interno di un gruppo etnico, si distinguono per importanza sociale e/o culturale. Ma anche la diversa scala di valori che distingue, ad esempio, i latini dagli asiatici, ha un peso determinante. 

Gli afro americani sono alla ricerca del successo, e non vedono l’ora di poterlo mettere in mostra. Un’auto da esibire, soprattutto fra familiari e amici. I latini sono particolarmente sensibili all’ambiente, ma amano anche vivere un’esperienza di guida performante. Mentre gli asiatici puntano alla ricerca dell’equilibrio fra estetica e prestazioni. 

Gruppi tra cui si nascondono delle vere e proprie punte di acquirenti. Gli early adopters, ad esempio, vale a dire quelli più pronti ad aderire alle proposte innovative. I latini sono in testa, con il 13%, seguiti dagli afro americani (11%) e asiatici/caucasici, solo il 6,5%. 

Ma dunque, più nello specifico, quali sono i valori e le caratteristiche delle auto che meglio sposano l’identità di questi gruppi? Stando all’indagine New Vehicle Experience Study, alcuni trend sono ben delineati. Gli afro americani sono attratti dalle auto potenti e di classe, come la Chrysler 300; gli ispanici prediligono le aggressive e potenti, ma al contempo sicure (Kia Sedona); gli asiatici sono alla ricerca del pacchetto completo, dove estetica, potenza, facilità di guida, protezione, design e tecnologia, trovano risposta (Acura Mdx). 

Il comportamento di acquisto delle nuove vetture è direttamente influenzato dall’abilità dei brand di rispondere ai bisogni espressi e inespressi. “Chi coglie prima l’essenza delle distinzioni culturali”, dice Edwards, “è avvantaggiato e avrà maggiori probabilità di successo sul fronte dell’innovazione e fra gli early adopters”.


 

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